{"id":1634,"date":"2021-02-04T09:00:00","date_gmt":"2021-02-04T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/rainmakersociety.de\/?p=1634"},"modified":"2024-12-17T10:17:41","modified_gmt":"2024-12-17T09:17:41","slug":"wanted-vp-of-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wanted-vp-of-sales\/","title":{"rendered":"Wanted: VP of Sales… (?!)"},"content":{"rendered":"\r\n

Im letzten Sommer habe ich zuf\u00e4llig einen Berliner Business Angel beim Segelkurs getroffen. Wir haben uns bei einer Motorboot-Session \u00fcber unseren Berufsweg unterhalten und er gab mir den Tipp, dass ich mir mal seine\u00a0Website<\/u><\/strong><\/a>\u00a0anschauen solle, weil dort einige spannende Pr\u00e4sentationen, Linktipps und Content liegen w\u00fcrde. Gesagt, getan – dort habe ich einen der f\u00fcr mich spannendsten Artikel der letzten Jahre gefunden:\u00a0„The 48 Types of VP Sales. Make Deadly Sure You Hire the Right One.“<\/em><\/u><\/strong><\/a><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Kurz zu meinem Sales-Weg: Ich habe Sales „von der Pike auf“ gelernt. Callcenter neben der Schule mit 17 (Outbound-K\u00fcndiger-R\u00fcckgewinnung von Premiere-Abonnenten), dann im Anzeigenbereich (heute: „Vermarktung“) einer Tageszeitung. Die „Kan\u00e4le“, die ich kennengelernt habe, waren Au\u00dfendienstb\u00fcros, freie Verlagsvertreter, internationale Sales-B\u00fcros (freie B\u00fcros sowie „Konzernb\u00fcros). In meinen verschieden Vermarktungsstationen (Assistent vom Anzeigenleiter, Praktikum im Auslandsb\u00fcro, als Verkaufsleiter f\u00fcr Sonderausgaben plus Steuerung des Teams, sowie Koordination der Verlagsb\u00fcros) konnte ich bei der Financial Times Deutschland sehr vieles mitnehmen. Bei meiner folgenden Station, innerhalb der WELT-Gruppe, ging es um die Zusammenarbeit mit dem Konzernvermarkter, dem direkten Verkauf mit meinem Team aus dem Verlag heraus, um \u00fcbergreifende Medienkooperationen (Abos, Anzeigen Print\/Online, Konferenzen, etc.). Dort habe ich sowohl neue Gesch\u00e4fte aufbauen d\u00fcrfen, als auch bestehende Gesch\u00e4ftsmodelle weiterentwickelt (z.B. Print-Rubrikenanzeigen in der Welt am Sonntag). Ich hatte steuernde Rollen inne, habe das Anzeigencontrolling mitbegleitet, durfte das Pricing mitentwickeln, habe die Vertr\u00e4ge „compliant“ gemacht, habe Sales-Team aufgebaut, habe selber verkauft. Alles in allem hatte ich die Chance durch meine Stationen ein wahnsinnig umfassendes Handwerk erlernen zu k\u00f6nnen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

In 2015 habe ich dann in einem StartUp den Sales komplett aufbauen d\u00fcrfen. „From scratch“, wie man so sch\u00f6n sagt. Vom „ersten Mitarbeiter“ in 2015 waren es beim „Leave“ in 2020 dann 120-130 Kollegen (davon ca. 60 im Sales). Ich habe B\u00fcros in London, Paris, New York mitaufgebaut, sowie die „remote“-Marktbearbeitung aus Berlin in Nordic, Benelux, Middle-East geleitet, sowie einem sehr starken DACH-Team. Eine f\u00fcr mich bedeutende Auszeichnung der Aktivit\u00e4ten des Sales-Teams war Platz 73 im\u00a0„FT 1000: Europe\u2019s Fastest Growing Companies 2020<\/u><\/strong>„<\/u><\/a>-Ranking – wir konnten wirklich stolz auf das Erreichte sein!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Alles in allem: Ich behaupte, dass ich nach 20 Jahren den B2B-Markt verstehe, insbesondere den Sales-Bereich. Und ich glaube auch, dass ich verstehe, welcher Typus Mensch im B2B-Sales erfolgreich ist.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Durch meine Gespr\u00e4che der letzten Monate sind mir ein paar Dinge aufgefallen, die mir wirklich zu denken geben. In der „Berliner Szene“ gibt es gerade einen massiven Trend, die Erfolgsmodelle aus B2C oder „unterkomplexen“ Gesch\u00e4ftsmodellen auf B2B zu \u00fcbertragen. Ich h\u00f6re von Beratern\/Experten, die (zweifelsohne erfolgreich) Gesch\u00e4ftsmodelle wie Delivery Hero, UberEats oder Groupon begleitet haben, wie die „Sales-Maschine“ aufgebaut sein muss. Transaktionaler Sales und sehr juniore Sales-Teams (um die Kostenseite zu „schonen“) – im Prinzip das Motto: „Jugend forsch(t)“. Diese Strukturen sollen dann HighLevel-Ansprechpartner \u00fcberzeugen, also Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer von Mittelst\u00e4ndlern\/StartUp’s\/ScaleUp’s, Partner von Unternehmensberatungen, Entscheidungstr\u00e4ger bei PEs und VCs. Ganz ehrlich: I doubt it!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Der Erfolg soll „planbar“ sein, es sollen kurzfristige Muster erkannt werden, wie man Einkaufsprozesse beschleunigen kann, es werden KPIs aufgesetzt, die aus der „B2C-Schule“ kommen. Verk\u00fcrzt: Messung an Aktivit\u00e4ten statt am Ergebnis oder dem im B2B notwendigen Beziehungsaufbau.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Viele dieser externen Berater der StartUp’s kommen aus den „Top-Schulen“: McKinsey, BCG, etc. Und obwohl es dort einen extrem starken, senioren „Relationship-Sales“ gibt, werden diese Erfahrungen bei B2B-orientierten Digitalunternehmen weitestgehend ausgeblendet (vielleicht \u00fcberzeichne ich hier meine eigenen Erfahrungen, aber ich hatte solch ein „Beratungserlebnis“ mit einem Externen, der Erfahrungen im „Restaurantgewinnungsbereich“ hatte, aber leider B2B nicht konnte – habe aber \u00e4hnliches in vier F\u00e4llen in den letzten Wochen erlebt\/geh\u00f6rt). Meine Auffassung von erfolgreichem B2B-Sales ist relativ simpel: Es geht um Beziehungen zwischen Menschen, es geht um ein Verst\u00e4ndnis \u00fcber komplexe Entscheidungsstrukturen (hier ein spannender Artikel \u00fcber\u00a0„Das Buying-Center im B2B Vertrieb \u2013 eine un\u00fcberwindliche Barriere?“<\/u><\/strong><\/a>), es geht um das Verstehen der involvierten Parteien, ohne einzelne Entscheidungsbeteiligte zu umgehen. Wenn ich einen Rahmenvertrag mit einer Organisation verhandeln will, muss ich im Idealfall einen internen „Sponsor“ haben, ich muss die „Gegner“ kennen, ich muss wissen, wer der „Gate Keeper“ ist und wer „Entscheider“ ist. Ich brauche daf\u00fcr neugierige Sales-People, die diplomatische F\u00e4higkeiten mitbringen, die Informationen aufnehmen k\u00f6nnen, wie das Unternehmen „tickt“. Um dann in der Komplexit\u00e4t zu „navigieren“… Es geht um die Neugier, das Gegen\u00fcber verstehen zu wollen. Ich glaube, dass dieses Verstehen von B2B oftmals nicht im Sales-Prozess einiger Unternehmen abgebildet wird. Und \u00fcbrigens: Es geht um einen oftmals langfristigen Vertrauensaufbau und nicht um kurzfristige Sales-Erfolge.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Zur\u00fcck zum eingangs erw\u00e4hnten Artikel. Dort ist eigentlich der Kern der Problematik beschrieben – aber es ist die aus meiner Sicht am h\u00e4ufigsten gesuchte Person:\u00a0„Mr. Dashboards.\u00a0This is unfortunately what you get a lot of when you try to recruit out of the Big Cos.\u00a0This guy really understands how to sell up.\u00a0How to make an internal presentation.\u00a0And he often looks pretty good in a suit.\u00a0Your board will probably love him.\u00a0But really, all he does all day is look at and think about Dashboards and meet with his Managers.\u00a0What changes can I make to the team to get the dashboards up?\u00a0How do I get more resources?\u00a0More budget?\u00a0Who can I hire, and who can I fire?\u00a0How do I get rid of the bottom 20%?\u00a0Where should the SKO be this year, and what sort of suite can I get?\u00a0What events can I do behind a secret rope for my Top 50 prospects? Look, at some point, you may need Mr. Dashboard.\u00a0That\u2019s fine.\u00a0A manager of managers of managers.\u00a0But whatever you do, don\u2019t hire him until you are past Unstoppable.“<\/em><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ich habe einige „Evangelisten“, einige „Make-it-repeatable“-Personen, einige „Ms. Go Big“ kennengelernt – basierend auf meiner eigenen Erfahrung sind das die richtigen Personen, in den unterschiedlichen Phasen eines Unternehmens. Und ja, ich kenne auch einige „Mr. Dashboards“ und habe auch mit ihnen zusammengearbeitet. Aber ich habe aus meinen Fehlern gelernt: Weder w\u00fcrde ich sie einstellen, noch w\u00fcrde ich sie vermitteln bzw. mit ihnen zusammenarbeiten.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Wie kann hier die\u00a0RainmakerSociety<\/u><\/strong><\/a>\u00a0helfen? Konkret: Sofern Deine Organisation Unterst\u00fctzung auf der Sales-Seite braucht – melde Dich zu einem unverbindlichen „Sparring“!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Society-Mitglieder, mit denen wir schon arbeiten (nur ein Auszug):<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n