{"id":6441,"date":"2025-05-26T12:35:17","date_gmt":"2025-05-26T10:35:17","guid":{"rendered":"https:\/\/rainmakersociety.de\/?p=6441"},"modified":"2025-05-22T12:38:37","modified_gmt":"2025-05-22T10:38:37","slug":"chancen-und-herausforderungen-im-b2b-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/chancen-und-herausforderungen-im-b2b-vertrieb\/","title":{"rendered":"Chancen und Herausforderungen im B2B-Vertrieb: Warum Sales wieder mehr Anerkennung braucht"},"content":{"rendered":"

Dirk Schuran<\/a>, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Rainmaker Society, und Unternehmer und Investor Bj\u00f6rn W. Sch\u00e4fer<\/a> \u00fcber die Entwicklung des B2B-Vertriebs \u2013 von verpassten Chancen \u00fcber systematische Fehler bis hin zu konkreten Ans\u00e4tzen f\u00fcr die Zukunft.<\/p>\r\n

Sales unter Druck: Wenn Tools die Menschen ersetzen sollen<\/h2>\r\n

Der B2B-Vertrieb hat sich in den letzten Jahren massiv ver\u00e4ndert \u2013 aber nicht immer zum Besseren. Dirk Schuran bringt \u00fcber 25 Jahre Sales-Erfahrung mit, vom Callcenter in der Schulzeit bis zur Verantwortung f\u00fcr den Markteinstieg bei COMATCH. Seine Einsch\u00e4tzung: Die Vertriebsszene leidet unter einem gef\u00e4hrlichen Missverst\u00e4ndnis.<\/p>\r\n\r\n

\u201eIch sehe immer mehr Tools und CRM-Systeme, die die Rolle des Verk\u00e4ufers ersetzen sollen. Aber Umsatz entsteht nicht durch Dateneingabe \u2013 sondern durch Menschen, die \u00fcberzeugen k\u00f6nnen.\u201c Dirk Schuran<\/div>\r\n\r\n

Der Trend zur Spezialisierung in SaaS-Startups hat viele Gr\u00fcnder und Investoren glauben lassen, Sales sei skalierbar wie Code. Doch der Markt ist ges\u00e4ttigt: zu viele Tools, zu wenig echtes Handwerk. W\u00e4hrend Mails nicht mehr gelesen und LinkedIn-Nachrichten ignoriert werden, fragen sich viele Teams: Wie kommen wir jetzt eigentlich an Termine? Und wie konvertieren wir?<\/p>\r\n

Das CRM-Paradox: Struktur ist gut \u2013 aber verkauft wird anders<\/h2>\r\n

CRM-Systeme wie Hubspot sind aus modernen Sales-Strukturen nicht mehr wegzudenken. Doch wer nur auf Prozesse setzt, riskiert die Basis zu verlieren: echte Kommunikation. Dirk bringt es auf den Punkt:<\/p>\r\n\r\n

\u201eWenn sich Kinder heute verabreden, schreiben sie eine SMS. Fr\u00fcher haben sie angerufen. Und was sehen wir im Vertrieb: Viele k\u00f6nnen eine Mail schreiben, aber beim Telefonieren bekommen sie weiche Knie.\u201c Dirk Schuran<\/div>\r\n\r\n

Die \u00dcberbetonung von Tool-Kompetenz geht h\u00e4ufig zu Lasten der eigentlichen Verkaufskompetenz. Der Unternehmer beobachtet sogar ein paradoxes Muster:<\/p>\r\n\r\n

\u201eJe besser jemand in der CRM-Nutzung ist, desto schlechter ist er oft als Verk\u00e4ufer. Das habe ich sehr oft gesehen.\u201c Dirk Schuran<\/div>\r\n\r\n

Was ist eigentlich ein guter Verk\u00e4ufer?<\/h2>\r\n

Bj\u00f6rn W. Sch\u00e4fer hat es selbst erlebt: Bei einer seiner Beteiligungen unterst\u00fctzte er operativ im Vertrieb \u2013 und bekam Einblicke in Motivationen, die ihn schockierten:<\/p>\r\n\r\n

\u201eIch habe jemanden gefragt, was ihn an seinem Job interessiert. Und er sagte: Die Firma interessiert mich gar nicht. Ich will Geld verdienen. Da standen mir die Haare zu Berge.\u201c Bj\u00f6rn W. Sch\u00e4fer<\/div>\r\n\r\n

Nat\u00fcrlich, sagt Schuran, sei Geldverdienen ein legitimer Antrieb. Doch der B2B-Vertrieb braucht mehr als nur den Wunsch nach schnellen Abschl\u00fcssen:<\/p>\r\n\r\n

\u201eDu brauchst Menschen, die sich reingraben \u2013 echte Explorer. Gerade bei gro\u00dfen Tickets funktioniert es nicht, wenn jemand einfach nur closen will, ohne zu verstehen, was danach passiert.\u201c Dirk Schuran<\/div>\r\n\r\n

Das Problem liegt auch in der Erwartungshaltung. Viele Gr\u00fcnder wollen am liebsten ein homogenes Team mit High-Performern \u2013 oft gepr\u00e4gt von einem \u00e4hnlichen Werdegang. Doch was fehlt, ist Meinungsdiversit\u00e4t und echtes Erfahrungswissen im Sales.<\/p>\r\n

Sales als Handwerk \u2013 und warum Erfahrung wieder z\u00e4hlt<\/h2>\r\n

Bj\u00f6rn und Dirk beobachten laufend die Abwertung von Erfahrung zugunsten von jugendlichem Innovationsgeist. Viele junge Talente verkaufen drei Mal erfolgreich \u2013 und halten sich f\u00fcr Sales-Profis. Doch ohne systematische Ausbildung und Mentoring fehlt das Fundament.<\/p>\r\n\r\n

\u201eWir degradieren Erfahrungswissen. Dabei geh\u00f6rt es zum Handwerk, Fragen zu stellen, \u00fcbergreifend zu denken, sauber zu qualifizieren. Diese Skills lernt man nicht durch Trial & Error, sondern durch F\u00fchrung und Training.\u201c Dirk Schuran<\/div>\r\n\r\n

Auch das Fehlen echter Sales-Ausbildungsstrukturen in Deutschland wird von den beiden Experten kritisiert. W\u00e4hrend in anderen Bereichen Nachwuchsf\u00f6rderung institutionalisiert ist, fehlt sie im B2B-Sales.<\/p>\r\n

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Foto von Smartworks Coworking<\/a> auf Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\r\n

Rockstar vs. Struktur: Der richtige Mix macht’s<\/h2>\r\n

Ein weiterer kritischer Punkt: die Personalstrategie in jungen Unternehmen. Sch\u00e4fer warnt davor, sich von Sales-Rockstars abh\u00e4ngig zu machen:<\/p>\r\n\r\n

\u201eIch h\u00e4tte mein Startup fast gegen die Wand gefahren, weil ich einem Rockstar vertraut habe, ohne Strukturen f\u00fcr Mitarbeiter 1, 2 und 3 aufzubauen. Nie wieder will ich in solche Abh\u00e4ngigkeiten geraten.\u201c Bj\u00f6rn W. Sch\u00e4fer<\/div>\r\n\r\n

Beide Experten pl\u00e4dieren f\u00fcr einen ausgewogenen Mix aus Performern und strukturierten Prozessen. Idealerweise finden sich Personen, die sowohl verkaufen als auch andere ausbilden k\u00f6nnen \u2013 eine seltene, aber umso wertvollere Kombination.<\/p>\r\n

Renaissance des echten Vertriebs: Handwerk schl\u00e4gt Hype<\/h2>\r\n

Trotz aller Herausforderungen sind sich Schuran und Sch\u00e4fer einig: Der B2B-Vertrieb hat Zukunft \u2013 wenn er wieder als das verstanden wird, was er ist: ein Handwerk. Ein Bereich, in dem solides Wissen, Kundenverst\u00e4ndnis und Kommunikationsst\u00e4rke z\u00e4hlen.<\/p>\r\n\r\n

\u201eIch glaube, dass die Funktion des echten Sales eine Renaissance erleben wird. Termine machen, Bed\u00fcrfnisse erkennen, erkl\u00e4ren, wie ein Produkt ein Problem l\u00f6st \u2013 das bleibt unverzichtbar.\u201c Dirk Schuran<\/div>\r\n\r\n

F\u00fcr Sch\u00e4fer liegt die St\u00e4rke guter Verk\u00e4ufer im Dialog:<\/p>\r\n\r\n

\u201eWer fragt, f\u00fchrt. Aber es geht nicht nur um Fragetechniken \u2013 es geht um echtes Interesse, um Hypothesenbildung, um Discovery als Rollenspiel. Das k\u00f6nnen viele noch nicht.\u201c Bj\u00f6rn W. Sch\u00e4fer<\/div>\r\n\r\n

Weniger Tool-Gl\u00e4ubigkeit, mehr Fokus auf Talent, Ausbildung und Motivation<\/h2>\r\n

Der B2B-Sales muss sich neu sortieren. Tools sind wichtig \u2013 aber kein Ersatz f\u00fcr echtes Verkaufstalent. Startups m\u00fcssen lernen, differenzierter zu rekrutieren und langfristig zu denken. Das bedeutet: Sales-Ausbildung f\u00f6rdern, Erfahrungswissen anerkennen und Motivation ernst nehmen \u2013 egal, ob sie in pers\u00f6nlicher Weiterentwicklung oder finanziellen Zielen liegt. Die Branche braucht Menschen, die verkaufen k\u00f6nnen und bereit sind, Verantwortung zu \u00fcbernehmen. Nur dann wird der Vertrieb wieder das R\u00fcckgrat des Unternehmens \u2013 und nicht nur der Erf\u00fcllungsgehilfe der CRM-Logik. \u00dcber Bj\u00f6rn W. Sch\u00e4fer<\/b> Bj\u00f6rn W. Sch\u00e4fer<\/a> hat ein eigenes Programm entwickelt, das leistungsstarke B2B-Revenue-Teams formt. Dabei setzt er auf eine bew\u00e4hrte Kombination aus Strategie, Taktik und der F\u00f6rderung von Menschen. Mit seiner erprobten Methodik hat er bereits \u00fcber 25 B2B SaaS Startups und Scaleups erfolgreich begleitet. Zuvor war er Vice President of International Sales beim Urban Sports Club und ist als F\u00fchrungskr\u00e4fte-Trainer und Coach t\u00e4tig. \"Dirk \u00dcber Dirk Schuran, Gr\u00fcnder & CEO der Rainmaker Society.<\/b> <\/b>Dirk<\/a> bringt \u00fcber zwei Jahrzehnte Erfahrung im Sales mit \u2013 vom Callcenter \u00fcber die Corporate-Verlagsbranche bis hin zum VC-finanzierten SaaS-Startup. Als Business Angel, Senior Advisor und B2B-Sales-Veteran kennt er die gesamte Bandbreite des Vertriebs. Seine Mission: Sales wieder als strategische Kernkompetenz positionieren.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Dirk Schuran, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Rainmaker Society, und Unternehmer und Investor Bj\u00f6rn W. Sch\u00e4fer \u00fcber die Entwicklung des B2B-Vertriebs \u2013 von verpassten Chancen \u00fcber systematische Fehler bis hin zu konkreten Ans\u00e4tzen f\u00fcr die Zukunft.","protected":false},"author":1,"featured_media":6435,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[10],"tags":[],"class_list":["post-6441","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-unkategorisiert"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6441","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6441"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6441\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6443,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6441\/revisions\/6443"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6435"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6441"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6441"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6441"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}