{"id":6467,"date":"2025-06-09T12:00:19","date_gmt":"2025-06-09T10:00:19","guid":{"rendered":"https:\/\/rainmakersociety.de\/?p=6467"},"modified":"2025-06-04T08:58:15","modified_gmt":"2025-06-04T06:58:15","slug":"sales-basics-statt-tools-was-brauchen-wir-wirklich-im-verkauf","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/sales-basics-statt-tools-was-brauchen-wir-wirklich-im-verkauf\/","title":{"rendered":"Sales Basics statt Tools \u2013 Was brauchen wir wirklich im Verkauf?"},"content":{"rendered":"

Wenn zwei erfahrene Sales-Profis wie Chief Rainmaking Officer Dirk Schuran<\/a><\/u> und Sales Trainer Christoph Karger<\/a><\/u> im Podcast Go to Network<\/i><\/a><\/u> zusammenkommen, wird schnell klar: Im modernen Sales geht es l\u00e4ngst nicht mehr nur um Tools, Automatisierung und smarte Software. Es geht auch um \u201cBack to Basics\u201d. Um das, was wirklich im B2B und B2C z\u00e4hlt \u2013 was aber viele verlernt haben.<\/p>\r\n

Mehr Geld, weniger Hunger?<\/h2>\r\n

K\u00e4stchen: \u201eViele wollen Profi-Geh\u00e4lter und Profi-Behandlung \u2013 bringen aber nicht mehr den Hunger mit, sich das auch zu verdienen. Ich als Sales-Experte und HSV-Fan w\u00fcnsche mir auf mehreren Ebenen, dass der Nachwuchs den Ehrgeiz mitbringt, dass wir die Meisterschaft wieder gewinnen k\u00f6nnen.\u201c Dirk Schuran Die aktuelle Sales-Welt war lange gepr\u00e4gt von Rekord-Investments, hohen Einstiegsgeh\u00e4ltern und einem Markt, in dem Talente scheinbar von selbst in Positionen gesp\u00fclt wurden. Doch wie nachhaltig ist das? Dirk berichtet, wie sich in den letzten Jahren durch VC-Investments und der hohen Nachfrage nach Sales-Spezialisten (u.a. im SaaS-Bereich) massive Gehaltsspr\u00fcnge ergeben haben \u2013 oft ohne Leistungssteigerung oder -bewusstsein. Gleichzeitig beklagt er einen kulturellen Wandel: Der Wille, sich in der fr\u00fchen Sales-Karrierezeit bewusst auf Lernen und Wachstum zu konzentrieren, scheint zu schwinden.<\/p>\r\n\r\n

\u201eIch habe nach einer Bereichsleiter-Position im Konzern mein Gehalt halbiert, um bei einem Startup dazuzulernen. Das war mein Investment in mich.\u201c Dirk Schuran<\/div>\r\n\r\n

Ein Vergleich aus dem Fu\u00dfball verdeutlicht es: Wer dauerhaft auf der Ersatzbank sitzt, entwickelt sich nicht. Nur durch Einsatzzeiten \u2013 also echte Praxis \u2013 kann ein junger Sales-Pro wachsen. Daf\u00fcr braucht es nicht das gr\u00f6\u00dfte Gehalt, sondern die gr\u00f6\u00dfte Lernkurve.<\/p>\r\n

Tools sind keine Abk\u00fcrzung<\/h2>\r\n

Der \u00fcberm\u00e4\u00dfige Fokus auf Tools und KI sind viel diskutierte Themen. Beide Experten sind sich einig: Automatisierung ist ein starkes Hilfsmittel \u2013 aber kein Ersatz f\u00fcr echtes K\u00f6nnen. Sales-Basics wie aktives Zuh\u00f6ren, echtes Interesse, eine klare Nutzenargumentation und Begeisterung f\u00fcr das eigene Produkt sind nicht automatisierbar. Sie sind auch nicht delegierbar. Wer sich zu stark auf Tools verl\u00e4sst, verliert schnell die eigene Handschrift im Kontakt mit Kunden.<\/p>\r\n\r\n

\u201eWenn du schnell laufen willst, musst du wissen, wie du deine Beine nutzt \u2013 und nicht nur die besten Schuhe tragen.\u201c Dirk Schuran<\/div>\r\n\r\n

Die F\u00e4higkeit, selbst Termine zu generieren, Leads zu qualifizieren und ein Gespr\u00e4ch auf Augenh\u00f6he zu f\u00fchren, wird in Zukunft eher wertvoller. Nur wer die Grundlage beherrscht, kann Tools sinnvoll einsetzen. KI kann eine gutes Mailingger\u00fcst erstellen \u2013 aber die Empathie, der pers\u00f6nliche Touch und das richtige Timing bleiben menschliche St\u00e4rken.<\/p>\r\n

Cold Calling & Co: Back to Basics<\/h2>\r\n

Der Trend zur Spezialisierung hat im Sales in den letzten Jahren zu Rollen gef\u00fchrt, die den Kontakt zum Kunden fast vollst\u00e4ndig vermeiden \u2013 etwa bei SDRs, die ausschlie\u00dflich f\u00fcr die Terminvereinbarung zust\u00e4ndig sind.<\/p>\r\n\r\n

\u201eIch kenne Account Executives, die nicht mal in der Lage sind, sich selber Termine zu organisieren.\u201c Dirk Schuran<\/div>\r\n
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Foto von Austin Distel<\/a> auf Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n

Doch der Markt ist im Wandel und Budgets schrumpfen, wodurch Teams verkleinert werden. In diesem Kontext z\u00e4hlen wieder andere Skills \u2013 n\u00e4mlich die, die man nicht einfach im Tool findet, sondern im Callcenter gelernt hat: Klare Argumentation, souver\u00e4ner Gespr\u00e4chseinstieg, echte Abschlussorientierung und der Hunger nach Erfolg.<\/p>\r\n

Neugier schl\u00e4gt Abk\u00fcrzung<\/h2>\r\n\r\n
\u201eIch finde es faszinierend, wenn mir jemand etwas verkaufen will \u2013 aber nicht wei\u00df, was ich eigentlich brauche. Deshalb: Verstehe, an wen du verkaufst! Das macht den Unterschied zwischen Pitchen und Zuh\u00f6ren.\u201c Christoph Karger<\/div>\r\n\r\n

Neugierde, so betont Dirk, ist eine untersch\u00e4tzte St\u00e4rke im Sales. Wer sein Produkt wirklich versteht, wer neugierig ist auf den Kunden und dessen Herausforderungen, ist im Vorteil. Viele untersch\u00e4tzen, wie wichtig echtes Interesse am Gegen\u00fcber ist. Es geht zuallererst nicht darum, nur etwas zu verkaufen \u2013 sondern das konkrete Problem zu l\u00f6sen. Sales ist kein technischer Beruf. Er lebt von Haltung, von Leistungswillen, von einem gesunden Ego, das nicht schreit, sondern liefert. Es geht um die Kombination aus Leistung, Tun und Arbeit\u2013 dann kommt der Erfolg. Was nicht fehlen darf ist der Biss, das Wollen, besser zu werden als gestern. Es geht um das Selbstverst\u00e4ndnis, dass Verkaufen eine Kunst ist \u2013 und kein einfacher Prozessschritt. Erfolg ist kein Zufall, sondern die Folge aus guter Vorbereitung, Lernbereitschaft und konsequenter Ausf\u00fchrung.<\/p>\r\n

Pers\u00f6nliche Netzwerke als echter Growth-Hebel<\/h2>\r\n

Aktuell gewinnen Netzwerke im B2B-Sales wieder stark an Bedeutung. In Zeiten, in denen Aufmerksamkeit schwerer zu bekommen ist, r\u00fccken pers\u00f6nliche Kontakte, starke Empfehlungen und authentisches Empfehlungsmarketing wieder in den Fokus. Gerade im B2B-Kontext kann ein verl\u00e4ssliches Netzwerk den Unterschied machen \u2013 nicht nur beim Dealflow, sondern auch bei der pers\u00f6nlichen Positionierung.<\/p>\r\n\r\n

\u201eEin gutes Netzwerk ist belastbar \u2013 ich kann einen Gefallen einfordern, wenn ich vorher auch gegeben habe.\u201c Christoph Karger<\/div>\r\n
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Foto von Vitaly Gariev<\/a> auf Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n

Sales braucht wieder mehr Mensch<\/h2>\r\n

Zwischen KI-Euphorie, Remote-Work und steigenden Anforderungen an Effizienz d\u00fcrfen wir eines nicht vergessen: Sales bleibt ein People Business. Es geht um Vertrauen, Verbindlichkeit und Verantwortung. Tools unterst\u00fctzen \u2013 aber Skills entscheiden. Wer heute im Sales erfolgreich sein will, sollte:<\/p>\r\n