{"id":6480,"date":"2025-06-23T12:00:33","date_gmt":"2025-06-23T10:00:33","guid":{"rendered":"https:\/\/rainmakersociety.de\/?p=6480"},"modified":"2025-06-11T08:46:30","modified_gmt":"2025-06-11T06:46:30","slug":"weniger-software-mehr-vertrieb-wie-echte-sales-kompetenz-den-unterschied-macht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/weniger-software-mehr-vertrieb-wie-echte-sales-kompetenz-den-unterschied-macht\/","title":{"rendered":"Weniger Software \u2013 mehr Vertrieb: Wie echte Sales-Kompetenz den Unterschied macht"},"content":{"rendered":"

Der moderne Vertrieb steht an einem Wendepunkt. Es werden immer mehr Software-Tools eingesetzt und Prozesse automatisiert. Der Rainmaker Society Gr\u00fcnder Dirk Schuran<\/a> sprach mit Dominic Klingberg<\/a>, dem Co-Founder von ARRtist Circus, in dessen Podcast \u201cSales & Pepper\u201d<\/a> dar\u00fcber, ob Organisationen aktuell das Wesentliche aus dem Blick verlieren: n\u00e4mlich den direkten, menschlichen Kontakt im Sales-Prozess. Statt echter Kundenn\u00e4he dominiert Tool-Nutzung, statt individueller Gespr\u00e4chsf\u00fchrung folgen Teams starren Frameworks. Genau hier liegt das Problem \u2013 und laut der beiden Experten gleichzeitig die L\u00f6sung.<\/p>\r\n

Vertriebsalltag heute: perfekt organisiert, aber wirkungslos?<\/h2>\r\n

CRM-Systeme, Outreach-Plattformen, Templates, Playbooks \u2013 die Infrastruktur moderner Sales-Teams darf beeindrucken. Die Unternehmen versuchen, Vertriebsprozesse wie andere Workflows maximal zu standardisieren, denn das macht sie messbar und steuerbar – nach dem Motto: \u201cYou can’t measure it, you can’t manage it“<\/i>. Dieses Vorgehen ist aber oft kontraproduktiv, denn Sales kann nicht nur prozessual gedacht und gelebt werden. Erfolgreicher Vertrieb, insbesondere im B2B-Bereich, erfordert situatives Agieren, Empathie und strategisches Denken. Die individuellen St\u00e4rken und Kommunikationsstile der Mitarbeiter m\u00fcssen zugelassen und genutzt werden, um das Optimum zu erreichen. Gerade bei komplexen Entscheider-Zyklen oder im B2B-Umfeld funktioniert Copy & Paste nicht. Dort braucht es Raum f\u00fcr individuelle Ans\u00e4tze, Fingerspitzengef\u00fchl und die F\u00e4higkeit, Themen zu verkn\u00fcpfen, die nicht im CRM stehen. Es z\u00e4hlen Vertrauen, Timing und echtes Interesse mehr als systematische Taktung oder Automatisierung.<\/p>\r\n\r\n

Tools sind hilfreich \u2013 aber kein Ersatz f\u00fcr zwischenmenschliche Kompetenz.<\/div>\r\n\r\n
\"Foto
Foto von Austin Distel<\/a> auf Unsplash<\/a><\/figcaption><\/figure>\r\n

Research oder reine Aktivit\u00e4t?<\/h2>\r\n

Fundierte Vorbereitung, die nun mal Zeit kostet, ist kein Luxus, sondern Grundlage f\u00fcr Relevanz. Im CRM eingetragene Aktivit\u00e4ten sind hingegen messbar und vergleichbar, und die 60 Calls pro Tag beeindrucken den Sales-Leader. Aber von diesen Zahlen darf man sich nicht blenden lassen. Wer sich mit Branche, Produkt, Marktumfeld und Entscheidungswegen auseinandersetzt, kann Gespr\u00e4chspartner auf Augenh\u00f6he adressieren \u2013 und so nachhaltig Vertrauen aufbauen.<\/p>\r\n\r\n

Gute Recherche schafft Relevanz \u2013 und verhindert oberfl\u00e4chliche Gespr\u00e4che.<\/div>\r\n\r\n

Das bedeutet aber nicht, dass stundenlange Vorbereitung f\u00fcr jeden Call sinnvoll ist. Aber: Wer mit fundiertem Wissen in ein Gespr\u00e4ch geht, erh\u00f6ht die Abschlusswahrscheinlichkeit \u2013 insbesondere bei erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Angeboten. Und das ganz ohne CRM.<\/p>\r\n

Der menschliche Faktor gewinnt an Bedeutung<\/h2>\r\n

Je mehr automatisiert wird, desto mehr sticht ehrliches Interesse heraus. Kunden merken schnell, ob sie Teil eines automatisierten Funnels sind \u2013 oder ob sich jemand wirklich mit ihrer Situation besch\u00e4ftigt. In einer Welt voller Outreach-Automatisierung und generischer Nachrichten wird Menschlichkeit zum Wettbewerbsvorteil.<\/p>\r\n\r\n

Vertrauen entsteht nicht durch Tools \u2013 sondern durch echte Begegnungen.<\/div>\r\n\r\n

Pers\u00f6nliche Treffen, Events, individuelle Gespr\u00e4che: Gerade im hochpreisigen B2B-Vertrieb sind diese Formate oft effektive Einstiegspunkte. Sie sind nicht immer direkt messbar \u2013 aber langfristig entscheidend. Entscheidend ist hier das Umfeld, die Atmosph\u00e4re. Ein 30-min\u00fctiger Videocall bietet eine v\u00f6llig andere Gespr\u00e4chsbasis als ein pers\u00f6nliches Treffen bei einem gemeinsamen Mittagessen.<\/p>\r\n

Prozesse ja \u2013 aber mit Augenma\u00df<\/h2>\r\n

Kurzfristige KPIs zur Messung der Leads, Calls und Meetings spielen im Vertriebsalltag eine wichtige Rolle \u2013 keine Frage. Doch wer nachhaltigen Erfolg anstrebt, sollte den Blick auch auf die handwerkliche Seite des Verkaufs richten. Gespr\u00e4chsf\u00fchrung, Bedarfsanalyse, Storytelling und Verhandlungsf\u00fchrung geh\u00f6ren zu den Kernkompetenzen, die echten Impact erzeugen. Diese F\u00e4higkeiten entstehen nicht durch Tools \u2013 sondern durch Training, Erfahrung und echte Kundeninteraktionen. Das hei\u00dft auch: im Team bewusst Freir\u00e4ume schaffen f\u00fcr Lernen, Fehler und Feedback.<\/p>\r\n\r\n

Sales-Kompetenz ist trainierbar \u2013 aber nicht automatisierbar.<\/div>\r\n\r\n

Nat\u00fcrlich braucht moderner Vertrieb Struktur. Ohne Prozesse lassen sich keine Teams skalieren. Aber: Struktur darf nicht zum K\u00e4fig werden. Prozesse m\u00fcssen F\u00fchrung bieten, aber auch Raum f\u00fcr individuelle St\u00e4rken lassen. Besonders in High-Touch-Sales-Szenarien ist das entscheidend. Ein zu enger Rahmen verhindert, dass Verk\u00e4ufer situativ reagieren, kreative Ans\u00e4tze verfolgen oder neue Wege ausprobieren. Die besten Ergebnisse entstehen oft au\u00dferhalb der Standardprozesse \u2013 dort, wo echte Beziehungen wachsen. Am Ende z\u00e4hlt das Ergebnis. Wer verkaufen will, muss liefern. Doch der Weg dorthin darf unterschiedlich sein. Manche, Verk\u00e4ufer wie Kunden, kommunizieren gerne \u00fcber E-Mail, andere suchen den direkten Draht via Telefon oder Social Media. Wichtig ist nicht das Tool, sondern die Wirksamkeit. Statt alle Aktivit\u00e4ten bis ins letzte Detail zu tracken, braucht es Vertrauen in die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter. Messbar sollte sein, was z\u00e4hlt: Ergebnisse. Daf\u00fcr m\u00fcssen klare Ziele formuliert werden \u2013 und der Weg dorthin bewusst offen bleiben.<\/p>\r\n

Zur\u00fcck zu echtem Vertrieb<\/h2>\r\n

Die zunehmende \u201cToolisierung\u201d des Vertriebs hat viele Vorteile \u2013 aber auch Risiken. Wer zu stark auf Systeme, Prozesse und Automatisierung setzt, verliert schnell die Verbindung zum Kunden. Erfolgreicher Vertrieb beginnt nicht im CRM, sondern im Kopf des Kunden. Wer zuh\u00f6rt, versteht und einen echten Mehrwert bietet, wird auch in Zukunft erfolgreich sein.<\/p>\r\n\r\n

Weniger Software. Mehr Sales-Kompetenz. Genau das bringt dich nach vorn.<\/div>\r\n\r\n

\u00dcber Dominic Klingberg, Co-Founder ARRtist Circus und Podcast Host \u201cSales & Pepper\u201d Interviews<\/b> Dominic<\/a> ist Co-Founder des ARRtist Circus \u2013 dem ersten Learning & Development Festival f\u00fcr Sales und Customer Success in Europa. Mit dem ARRtist Circus bringt er f\u00fchrende K\u00f6pfe der Branche zusammen und setzt neue Ma\u00dfst\u00e4be f\u00fcr Weiterentwicklung und Vernetzung im B2B-Vertrieb. Zus\u00e4tzlich hostet er den Podcast Sales & Pepper Interviews, in dem er mit spannenden G\u00e4sten \u00fcber moderne Vertriebsans\u00e4tze und New Work spricht. Als Ambassador f\u00fcr SDRs of Germany gestaltet Dominic au\u00dferdem Masterclasses mit und teilt sein Wissen regelm\u00e4\u00dfig als Content Creator f\u00fcr die Community. \u00dcber Dirk Schuran, Gr\u00fcnder & CEO der Rainmaker Society<\/b> Dirk<\/a> bringt \u00fcber zwei Jahrzehnte Erfahrung im Sales mit \u2013 vom Callcenter \u00fcber die Corporate-Verlagsbranche bis hin zum VC-finanzierten SaaS-Startup. Als Business Angel, Senior Advisor und B2B-Sales-Veteran kennt er die gesamte Bandbreite des Vertriebs. Seine Mission: Sales wieder als strategische Kernkompetenz positionieren.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Der moderne Vertrieb steht an einem Wendepunkt. Es werden immer mehr Software-Tools eingesetzt und Prozesse automatisiert. Der Rainmaker Society Gr\u00fcnder Dirk Schuran sprach mit Dominic Klingberg, dem Co-Founder von ARRtist Circus, in dessen Podcast \u201cSales & Pepper\u201d dar\u00fcber, ob Organisationen aktuell das Wesentliche aus dem Blick verlieren: n\u00e4mlich den direkten, menschlichen Kontakt im Sales-Prozess.","protected":false},"author":1,"featured_media":6474,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[91,100,10],"tags":[],"class_list":["post-6480","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-karriere","category-leistung","category-unkategorisiert"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6480","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6480"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6480\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6485,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6480\/revisions\/6485"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6474"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6480"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6480"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/rainmakersociety.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6480"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}