Sales Basics statt Tools – Was brauchen wir wirklich im Verkauf?

Wenn zwei erfahrene Sales-Profis wie Chief Rainmaking Officer Dirk Schuran und Sales Trainer Christoph Karger im Podcast Go to Network zusammenkommen, wird schnell klar: Im modernen Sales geht es längst nicht mehr nur um Tools, Automatisierung und smarte Software. Es geht auch um “Back to Basics”. Um das, was wirklich im B2B und B2C zählt – was aber viele verlernt haben.

Mehr Geld, weniger Hunger?

Kästchen: „Viele wollen Profi-Gehälter und Profi-Behandlung – bringen aber nicht mehr den Hunger mit, sich das auch zu verdienen. Ich als Sales-Experte und HSV-Fan wünsche mir auf mehreren Ebenen, dass der Nachwuchs den Ehrgeiz mitbringt, dass wir die Meisterschaft wieder gewinnen können.“ Dirk Schuran Die aktuelle Sales-Welt war lange geprägt von Rekord-Investments, hohen Einstiegsgehältern und einem Markt, in dem Talente scheinbar von selbst in Positionen gespült wurden. Doch wie nachhaltig ist das? Dirk berichtet, wie sich in den letzten Jahren durch VC-Investments und der hohen Nachfrage nach Sales-Spezialisten (u.a. im SaaS-Bereich) massive Gehaltssprünge ergeben haben – oft ohne Leistungssteigerung oder -bewusstsein. Gleichzeitig beklagt er einen kulturellen Wandel: Der Wille, sich in der frühen Sales-Karrierezeit bewusst auf Lernen und Wachstum zu konzentrieren, scheint zu schwinden.

Ein Vergleich aus dem Fußball verdeutlicht es: Wer dauerhaft auf der Ersatzbank sitzt, entwickelt sich nicht. Nur durch Einsatzzeiten – also echte Praxis – kann ein junger Sales-Pro wachsen. Dafür braucht es nicht das größte Gehalt, sondern die größte Lernkurve.

Tools sind keine Abkürzung

Der übermäßige Fokus auf Tools und KI sind viel diskutierte Themen. Beide Experten sind sich einig: Automatisierung ist ein starkes Hilfsmittel – aber kein Ersatz für echtes Können. Sales-Basics wie aktives Zuhören, echtes Interesse, eine klare Nutzenargumentation und Begeisterung für das eigene Produkt sind nicht automatisierbar. Sie sind auch nicht delegierbar. Wer sich zu stark auf Tools verlässt, verliert schnell die eigene Handschrift im Kontakt mit Kunden.

Die Fähigkeit, selbst Termine zu generieren, Leads zu qualifizieren und ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen, wird in Zukunft eher wertvoller. Nur wer die Grundlage beherrscht, kann Tools sinnvoll einsetzen. KI kann eine gutes Mailinggerüst erstellen – aber die Empathie, der persönliche Touch und das richtige Timing bleiben menschliche Stärken.

Cold Calling & Co: Back to Basics

Der Trend zur Spezialisierung hat im Sales in den letzten Jahren zu Rollen geführt, die den Kontakt zum Kunden fast vollständig vermeiden – etwa bei SDRs, die ausschließlich für die Terminvereinbarung zuständig sind.

 

Doch der Markt ist im Wandel und Budgets schrumpfen, wodurch Teams verkleinert werden. In diesem Kontext zählen wieder andere Skills – nämlich die, die man nicht einfach im Tool findet, sondern im Callcenter gelernt hat: Klare Argumentation, souveräner Gesprächseinstieg, echte Abschlussorientierung und der Hunger nach Erfolg.

Neugier schlägt Abkürzung

Neugierde, so betont Dirk, ist eine unterschätzte Stärke im Sales. Wer sein Produkt wirklich versteht, wer neugierig ist auf den Kunden und dessen Herausforderungen, ist im Vorteil. Viele unterschätzen, wie wichtig echtes Interesse am Gegenüber ist. Es geht zuallererst nicht darum, nur etwas zu verkaufen – sondern das konkrete Problem zu lösen. Sales ist kein technischer Beruf. Er lebt von Haltung, von Leistungswillen, von einem gesunden Ego, das nicht schreit, sondern liefert. Es geht um die Kombination aus Leistung, Tun und Arbeit– dann kommt der Erfolg. Was nicht fehlen darf ist der Biss, das Wollen, besser zu werden als gestern. Es geht um das Selbstverständnis, dass Verkaufen eine Kunst ist – und kein einfacher Prozessschritt. Erfolg ist kein Zufall, sondern die Folge aus guter Vorbereitung, Lernbereitschaft und konsequenter Ausführung.

Persönliche Netzwerke als echter Growth-Hebel

Aktuell gewinnen Netzwerke im B2B-Sales wieder stark an Bedeutung. In Zeiten, in denen Aufmerksamkeit schwerer zu bekommen ist, rücken persönliche Kontakte, starke Empfehlungen und authentisches Empfehlungsmarketing wieder in den Fokus. Gerade im B2B-Kontext kann ein verlässliches Netzwerk den Unterschied machen – nicht nur beim Dealflow, sondern auch bei der persönlichen Positionierung.

Sales braucht wieder mehr Mensch

Zwischen KI-Euphorie, Remote-Work und steigenden Anforderungen an Effizienz dürfen wir eines nicht vergessen: Sales bleibt ein People Business. Es geht um Vertrauen, Verbindlichkeit und Verantwortung. Tools unterstützen – aber Skills entscheiden. Wer heute im Sales erfolgreich sein will, sollte:

• Die Basics beherrschen: Zuhören, Argumentieren, Abschlussorientierung
• Das eigene Produkt verstehen und vertreten können
• Selbst Akquise betreiben und Kundenbeziehungen aufbauen
• Neugierig und lernbereit bleiben
• Netzwerke pflegen und authentisch empfehlen
• Tools als Ergänzung, nicht als Ersatz nutzen

Über Christoph Karger, Sales Trainer & Podcast Host “Go To Network” Christoph Karger, Senior Consultant and Unit Lead Coaching bei SalesPlaybook, bringt über 15 Jahre Erfahrung im B2C- und B2B-Sales mit – und steht wie kaum ein anderer für praxisnahe, moderne Vertriebsführung. Als Commercial Leader und Sales Coach arbeitet er mit Foundern, Sales-Leadern und Teams daran, messbar mehr Pipeline zu generieren, mehr Abschlüsse zu erzielen und Kundenbeziehungen nachhaltig zu stärken.

Über Dirk Schuran, Gründer & CEO der Rainmaker Society Dirk Schuran bringt über zwei Jahrzehnte Erfahrung im Sales mit – vom Callcenter über New Business im Corporate bis hin zum VC-finanzierten ScaleUp. Als Business Angel, Senior Advisor und B2B-Sales-Veteran kennt er die gesamte Bandbreite des Vertriebs. Seine Mission: Sales wieder als strategische Kernkompetenz positionieren.

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