Social Selling auf LinkedIn

Alle wollen mehr Reichweite, Status und finanziellen Erfolg durch ihre Präsenz und Aktivitäten auf LinkedIn. Die wenigsten erreichen jedoch dieses hohe Ziel. LinkedIn-Experte Moritz Spangenberg hat im Rainmaker Society Webinar über strategische Optionen und konkretes Handwerkszeug aufgeklärt, um 10 x mehr Reichweite und Leads auf LinkedIn zu erreichen. Mit seiner Agentur Deep Blue Growth hat er ein Framework geschaffen, das Firmen und Professionals dabei hilft, enorme Steigerungen in Reichweite und Leads zu generieren.

Strategische Abwägungen

Social Selling ist ein Mix aus Marketing und Sales. Ein guter Social Seller bringt nicht nur Kompetenzen aus einem Bereich mit, es braucht Fähigkeiten aus beiden Kategorien. Social Selling liegt zwischen Outbound und Inbound Marketing Strategien. Während sich Outbound Strategien auf die Kaltakquise, z.B eine Kampagne mit gekauften Mail-Adressen, konzentrieren, befähigen Inbound Strategien dazu, dass die Kunden zu dir kommen und dich über die eigene Kanäle kontaktieren. Das Vertrauen wurde, z.B. über LinkedIn aufgebaut.

„Die Conversion Rate bei Outbound Strategien liegt meistens unter 1 %, während sie bei Inbound Strategien enorm weit höher liegt. Denn der Kunde hat die Absicht, wirklich zu kaufen. Die Chance, dass das Marketing mit einer langfristigen Inbound Strategie direkt konvertiert, ist deshalb höher.“ Moritz Spangenberg

Bei der Entwicklung einer LinkedIn-Marketing-Strategie ist es entscheidend, die Teamkapazitäten, Fähigkeiten und das verfügbare Budget im Blick zu haben. Auf dieser Basis lässt sich eine passende Herangehensweise gezielt planen. Dabei sollte eine klare Entscheidung getroffen werden, wie der Ansatz aussehen soll.

Foto von LinkedIn Sales Solutions auf Unsplash

Hebeln deiner Personal Brand(s)

Personal Brands haben enormes Potenzial, weil ein persönliches Profil im Schnitt 10 x mehr Follower hat als Unternehmenswebsites. Das liegt daran, dass Menschen Menschen folgen. Daraus schließt sich auch, dass Menschen von Menschen kaufen. Von LinkedIn aus können die Menschen erreicht werden.

„Das persönliche Profil von Menschen wie Elon Musk hat eine unglaubliche Schlagkraft. So kann er mit einem Tweet Aktienkurse bewegen. Das ist die Power von Personal Brands. Und es funktioniert auch im kleineren Format. Der Gründer von Snocks z.B. hat eine wahnsinnig hohe Reichweite. Er hat über 100.000 Follower – die Firmenseite über 30.000.“ Moritz Spangenberg

Man darf seine LinkedIn-Profilseite nicht mit einer statischen Visitenkarte verwechseln. Vielmehr ist sie eine Landingpage. Auf LinkedIn sollte das Angebot ansprechend präsentiert werden und eine gute CTA, Recommendations und Testimonials zu sehen sein. Schreibe über das klare Angebot und nutze Social Proof und Branding: Welche Probleme kannst du lösen, welches Produkt oder welchen Service bietest du an? Tipps von Moritz Spangenberg:

Reduziere Titel und Positionen auf ein Minimum rund um dein Angebot und deinen USP in der Tagline.
Nutze vertrauensbildende Informationsangebote.
Je mehr Touchpoints du anbieten kannst, desto mehr Vertrauen wird dir entgegengebracht.
Nutze eine gute Call-to-Action. Es muss herausstechen, was der Profilbesucher jetzt unternehmen soll.
Empfehlungen sind ein starkes Argument!

Generierung von 10 x mehr Nachfrage

Outbound Strategien führen auf LinkedIn nicht zum Ziel, ganz im Gegenteil. Es braucht etwa 13 Touchpoints, bis Kunden überzeugt werden, bis sie schließlich kaufen.

Top of Funnel: Ich möchte Awareness in meiner Zielgruppe generieren.
Middle of Funnel: Consideration vorantreiben
Bottom: Am Ende einen Sale machen

Das optimale LinkedIn-Funnel-Marketing

Bewusstsein schaffen & Nachfrage entfachen LinkedIn ist eine Content-Plattform. Das Ziel ist es, guten Content zu produzieren, den Kunden sehen. Der Content sollte auf dem persönlichen Profil und auf dem Unternehmensprofil gepostet werden. Hierfür werden auch die Profile von Mitarbeitern, z.B. von Executives, genutzt. Um die Reichweite der Beiträge zu steigern, wird auf organisches Wachstum gesetzt. Bei großem „Wachstumshunger“ kann man sich Reichweite auch über Performance Marketing mit LinkedIn Ads kaufen.

„LinkedIn Lives sind günstig umzusetzen und skalieren auf der Plattform gut. Für mich sind sie ein sehr gutes Instrument, um Reichweite zu generieren und den Expertenstatus aufzubauen.“ Moritz Spangenberg

Mit dem Content wird Awareness bei der Zielgruppe geschaffen. Sie soll denken, dass das, was du anbietest, Substanz hat. Um hier noch stärker hervorzutreten, ist es sinnvoll, auf Online-Events auf LinkedIn zu setzen. Denn aus den LinkedIn-Lives kann nicht nur ein langes Video für Youtube oder die Website generiert werden, sondern auch verschiedene Shorts für Social Media.

Content: Was wird auf LinkedIn gelesen? Die Frage, ob eher fachliche Inhalte oder persönliche Geschichten gelesen werden bzw. vom Algorithmus ausgespielt werden, ist schwer zu beantworten. Wir wissen schlicht nicht, wie der Algorithmus funktioniert. Aber es lässt sich sagen, dass persönliche Bilder und Geschichten meist mehr Zuspruch erhalten als fachlicher Content. Alle Arten von Content, die für einen selbst in Ordnung sind, können und sollten gemacht werden. In der Strategie muss deshalb festgelegt werden, was darunter fällt. Die meisten B2B-Brands richten ein starkes Augenmerk auf Educational Content durchwebt mit der Personal Story.

Moritz Tipp: Ein guter Content-Mix ist die Lösung für jeden. Behalte jedoch die Zielgruppe im Auge.

Drive demand & Consideration

Nach dem Posten der Beiträge muss sichergestellt sein, dass ein gutes Community Management greift. Die Testing Time, das sind ca. 60–120 Minuten nach dem Posting, entscheidet, ob der Inhalt gut ist. Der Content wird der Test-Audience gezeigt – und je nachdem, wie die Community reagiert, wird der Beitrag weiter ausgespielt – oder nicht. Darüber hinaus ist es wichtig, dass man hier und auch später im Austausch mit der Community ist.

Planung zwischen Marketing und Sales

Idealerweise gibt es eine gemeinsame Zielplanung zwischen den Abteilungen Marketing und Sales – für jedes Ziel wird Content bestimmt, der ausgespielt wird. Das Sales-Team kennt die Zielgruppe und deren Awareness. Deshalb ist es ebenso wichtig, dass die 13 Touchpoints, die es braucht, um einen Verkauf zu generieren, gemeinsam stattfinden.

Kaufsignale erkennen: Achte bei gepostetem Content, egal ob von Firmen- oder Mitarbeiterseite, darauf, ob du verschiedene Kaufsignale erkennst. Das kann z.B. ein Like oder ein Kommentar sein. Nutze die Chance! Nimm Kontakt auf, indem du z.B. schlicht fragst: Wie geht es dir? Da LinkedIn als Verkaufsportal nicht geeignet ist, ist es essentiell, als nächsten Schritt von der Plattform zu Mails, Telefonaten und Meetings zu kommen.

Ausarbeitung und Strategie

Das Sales- und Marketing-Team sollte bei den Touchpoints nicht nur auf LinkedIn setzen. Je nachdem, wie viele Kapazitäten zur Verfügung stehen, könnte die Strategie z.B. so aussehen:

Der erste logische Schritt wird auf LinkedIn gemacht: Awareness wird hergestellt.
Auf der Website stehen noch weitere Informationen zur Verfügung. Dort finden die abschließenden Touchpoints statt.

Social Selling Playbooks

Die Erfolgsfaktoren im Social Selling sind Content (Interesse schaffen, Vertrauen aufbauen, Nachfrage generieren) und Kontext: Finde den richtigen Zeitpunkt für deine Inhalte. Wie das ganz nach Plan laufen kann, hat Moritz in verschiedenen Playbooks zusammengefasst.

Social Selling Playbook #1: Objektives, strategisches Networking (und Sales)

Vergrößere dein Netzwerk laufend. Setze dir dafür eine wöchentliche Routine. Connecte dich mit 100 neuen Followern pro Woche, die deiner Definition des ICP (Ideal Costumer Profile) entsprechen. Schicke persönliche Kontaktanfragen, nutze Gemeinsamkeiten (z.B. Schule, Industrie usw.) und setze gleichzeitig auf Individualisierungen im Text, die glaubhaft erscheinen. Setze dir außerdem eine zweite Routine und poste in den Kommentaren. Achte hier auf eine hohe Reichweite der Beiträge. Starte des weiteren Konversationen – und akzeptiere neue Kontakte. Das bedeutet jedoch nicht, jede Anfrage anzunehmen.

Social Selling Playbook #2: Social Selling mit Content

Schreibe Postings darüber, wie du die Probleme von deinen Targets bzw. von Wettbewerbern gelöst hast. Schreibe über Fälle, Tipps und Trends. Schaue dann, wer liked und kommentiert. Nutze die Möglichkeit, die Personen schnell anzuschreiben und sie abseits der Plattform kennenzulernen.

Social Selling Playbook #3: Social Selling with News

Wenn du einen gewissen Zielkunden haben willst, bietet es sich an, in direkten Nachrichten über aktuelle Neuigkeiten der potenziellen Kunden zu schreiben. Schreibe für den ersten Beziehungsaufbau eine Nachricht – z.B. dass du gesehen hast, dass Produkt xy gelauncht wurde. Gratuliere dazu. Schaffe Awareness mit deiner Brand über einen direkten Kontakt. Schreibe Content und markiere eine Person deiner Zielfirma. Was dann passiert ist, dass weitere Personen, die mit der Firma in Kontakt stehen, den geposteten Content sehen – und eine Beziehung zu dir aufbauen.

Social Selling Playbook #4: Social Selling with warm Intro

Welche gemeinsamen Kontakte habe ich und wie kann ich eine Einführung herstellen? Schaue in deine Empfehlungen – z.B. über Gruppenchats oder Slack.

Social Selling Playbook #5: Social Selling with Content collaboration

Dieses Playbook erfordert etwas Geduld. Es zielt darauf ab, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, indem man sie zu Events, wie einem LinkedIn-Live-Event, einlädt oder sie als Gast in einem Interview oder Webinar beteiligt. Führungskräfte schätzen es, gehört und gesehen zu werden, da sie ihre persönliche Marke stärken möchten. Durch diese Einladungen schafft ihr mindestens zwei bis drei Berührungspunkte. Nutzt diese Gelegenheiten, um nach aktuellen Projekten und Budgetprozessen zu fragen, um Vertrauen aufzubauen und eure Angebote gezielt zu platzieren.

Social Selling Playbook #6: Land & expand

Nutze dein Netzwerk hier in Deutschland, um deine Beziehungen in einem anderen lokalen Bereich, im gesamten DACH-Raum oder darüber hinaus, auszuweiten.

Dreckige Tricks für deinen Erfolg auf LinkedIn

Im Webinar hat Moritz Spangenberg seine „dreckigen Tricks“ für Social Selling auf LinkedIn vorgestellt – eine Sammlung unkonventioneller, aber effektiver Methoden, die jedoch mit Bedacht eingesetzt werden sollten.

Einer der zentralen Tipps ist die Nutzung des Customer Development Process: Hierbei geht es nicht um ein direktes Pitching, sondern darum, potenzielle Kunden zu fragen, ob das eigene Produkt in ihrem Umfeld relevant sein könnte. Wenn etwas Zeit vergangen ist, kann man das Gespräch dann gezielt fortsetzen.
Auch Marktforschung spielt eine wichtige Rolle. Moritz empfiehlt, potenzielle Kunden zu fragen, ob sie bereits mit ähnlichen Anbietern zusammenarbeiten, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
Weitere Ansätze beinhalten das Einbinden von Freebies in die eigene Verkaufsstrategie, um Interesse zu wecken und Vertrauen aufzubauen.
Ein besonders cleverer Trick: Kunden als Speaker oder Interviewgast einzuladen. Dies schafft eine unverbindliche Gesprächsbasis, die in einem natürlichen Follow-up münden kann.

Moritz Spangenberg ist Gründer und Geschäftsführer von Deep Blue Growth. Er unterstützt B2B-Unternehmen bei der Generierung von Awareness, Nachfrage und Leads durch die Implementierung einer ganzheitlichen Marketingstrategie sowie eines Funnels mit 13–100 Touchpoints. Ziel ist es, durch umfassende Maßnahmen den Markterfolg nachhaltig zu steigern.

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Kategorisiert in: Karriere, LinkedIn, Netzwerk, Personal Branding, Unkategorisiert, Unternehmertum

Herausgegeben von

Sven
Redaktion

24. September 2024